Supermarkety ve skutečnosti neprodávají jen věci. Ve velké míře prodávají vaši pozornost a ta pak rozhoduje, kolik peněz tam necháte. Výzkumy spotřebního chování opakovaně ukazují, že lidé sahají po tom, co mají přímo před očima, i když to zrovna není nejvýhodnější volba.
V obchodě se rozhodujeme rychle, někdy až zbrkle. Mozek si to zjednodušuje a jede na takové ty vizuální zkratky. Jedna z nich je úplně jednoduchá, kam se díváte tam saháte. Zboží které není potřeba hledat nebo kvůli němu ohýbat záda má prostě navrch.
Podle dat z retailu dokážou produkty v takzvané zlaté zóně vydělat klidně o třetinu víc než ty samé věci o kus vedle. Není to náhoda, spíš dobře promyšlené rozložení regálu.
Co přesně znamená zlatá zóna v regálu
Zlatá zóna je místo někde mezi očima a rukama průměrného člověka. Právě tam obchodníci dávají věci, na kterých mají větší marži nebo je chtějí víc prodat. Je to součást merchandisingu, tedy jak zboží vystavit aby se prodalo.
Levnější varianty bývají často níž, někdy až úplně dole. Naopak známé nebo dražší značky jsou přesně tam, kam se podíváte jako první. Funguje to skoro všude, od jídla až po drogerii.
Proč náš mozek reaguje právě takto
Pozornost není nekonečná. V obchodě na vás útočí hromada věcí a mozek to filtruje jak se dá. Psychologové tomu říkají kognitivní zjednodušení, prostě si vybere nejlehčí cestu. To co vidíte hned působí jako jistota, i když to tak být nemusí.
Studie z Journal of Retailing ukazuje, že u regálu lidé stojí jen pár sekund. Za tak krátkou dobu málokdo řeší cenu za kilo nebo složení. Vyhraje to co je po ruce a dobře vidět, nic složitého.
Do hry vstupuje i zvyk. Když pořád saháte do stejné výšky, vytvoří se rutina ani o tom nevíte. Obchody tohle dobře znají a regály občas přehází, aby vás trochu rozhodily.
Jak se nenechat nachytat
Obrana není nijak složitá, ale chce to trochu vědomé snahy. Nestačí jen koukat doprostřed. Zkuste projet celý regál, klidně pomaleji.
- Porovnejte cenu za jednotku třeba za litr nebo kilogram
- Mrkněte i dolů, často tam bývá levnější varianta
- Nedejte jen na obal a značku, i když láká
Není to o tom šetřit za každou cenu. Spíš mít větší kontrolu nad tím co děláte. A jo, rozdíl to udělá docela znatelný.
Detail, který rozhoduje o útratě
Supermarkety dávají dost peněz do sledování toho, jak se zákazníci chovají. Sledují kde se zastavíte, na co koukáte i co nakonec vezmete. Podle toho pak upravují regály, aby prodali víc. Není to nic tajného, spíš běžná praxe.
Stejně jako vy řešíte cenu nebo kvalitu, oni řeší jak vás přimět koupit víc. Rozdíl je jen v tom, že si toho většinou nevšimnete.
Jedna jednoduchá rada nakonec. Až půjdete příště nakupovat, zkuste se na chvíli zastavit a projít si regál celý, ne jen očima po středu. Možná zjistíte že věci co hledáte jsou jinde. A někdy i levnější, i když to tak na první pohled nevypadá.
Zdroje: nielsen.com, mckinsey.com, sciencedirect.com, retailwire.com
